pasar konsumen dan perilaku organisasi

BAB I

PENDAHULUAN

1.      Latar belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik daripada para pesaing. Pemasar selalu mencari kemunculan tren pelanggan yang menunjukkan peluang pemasaran baru. Misalnya, Kemunculan telepon seluler, terutama di kalangan remaja dan dewasa muda, membuat pemasar memikirkan kembali praktik mereka.

Pemasaran yang berhasil mengharuskan perusahaan berhubungan penuh dengan pelanggan mereka. Penerapan orientasi pemasaran holistik berarti memahami pelanggan- memperoleh pandangan 360 derajat tentang kehidupan sehari-hari mereka sehingga produk yang tepat dipasarkan ke pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat. Dengan begitu perusahaan dapat dikatakan memahami pasar konsumen.

Dalam pemasaran tidak hanya butuh pemahaman akan pasar konsumen saja yang di dalamnya terdapat perilaku konsumen namun juga butuh suatu pemahaman tentang perilaku organisasi karena hal ini mencakup perilaku manusia itu sendiri baik individu maupun berkelompok yang sangat penting bagi pola pemasaran nantinya. Manusia sendiri merupakan pendukung utama dalam suatu organisasi yang memiliki perilaku  dan  pembawaan  yang berbeda-beda dan cenderung berkembang mempengaruhi perilaku organisasi. Hal  ini  merupakan tantangan  yang  harus di  hadapi oleh setiap  manajer atau pimpinan organisasi.

2.      Rumusan Masalah

1.      Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen ?

2.      Apa proses psikologis kunci ?

3.      Bagaimana proses keputusan pembelian: model lima tahap ?

4.      Apa saja teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen ?

5.      Apa itu perilaku organisasi dan hal-hal apa saja yang mengenai perilaku organisasi itu?

3.      Tujuan

1.      Untuk mengetahui apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen.

2.      Untuk mengetahui apa dan bagaimana proses psikologis kunci itu.

3.      Untuk mengetahui proses dari keputusan pembelian : model lima tahap

4.      Untuk mengetahui teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen.

5.      Untuk mengetahui apa itu perilaku organisasi dan hal-hal yang mengenai perilaku organisasi.

BAB II

PEMBAHASAN

1.      Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen?

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaiman individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, social, dan pribadi. Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam. Berikut adalah uraian dari factor-faktor tersebut :

·         Faktor budaya

Kelas budaya, sub budaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil, yang memberikan identifikasi, dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pemasaran multicultural tumbuh dari riset pemasaran yang diteliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik, dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan pasar massal. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial dalam bentuk kelas sosial.

·         Faktor sosial

Kelompok Referensi

Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan. Meliputi kelompok primer ( orang berinteraksi terus menerus ) dan kelompok sekunder ( seperti agama, professional, dan kelompok persatuan perdagangan yang cenderung leih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Kelompok aspirasional adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu. Kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang tersebut.

Keluarga

Keluarga merupakn organisasi pembelian konsumen yang paling penting di masyarakat. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu keluarga orientasi ( orang tua, saudara kandung ), dan keluarga prokreasi ( pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari yaitu pasangan dan anak-anak).

Peran dan Status

Peran terdiri dari kegiatan yang diharapakan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. Orang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran merak serta status actual atau ststus yang diinginkan dalam masyarakat. Wakil presiden senior pemasaran statusnya lebih tinggi daripada manajer penjualan, dan manajer penjualan lebih tinggi dari staf kantor

·         Faktor pribadi

Banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak secara langsung terhadap perilaku konsumen.

Usia dan tahap siklus hidup

Konsumsi juga dapat dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah tempat, perceraian, perubahan karir.

Pekerjaan dan keadaan ekonomi

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas dan pola waktu), tabungan dan asset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran  dan tabungan.

Kepribadian dan konsep diri

Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama tehadap lingkungan.

Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merrek dan mengidentifikasi sifat-sifat berikut :

o   Ketulusan/ sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria)

o   Kegembiraan/ excitement (berani, bersemangat, cerdik, dan sukses)

o   Kompetensi/ competence (dapat diandalkan, cerdik, dan sukses)

o   Kesempurnaan/ sophisticated (kelas atas dan menarik)

o   Ketahanan/ ruggedness (petualang dan tangguh)

Gaya hidup dan nilai 

Orang-orang dari subbudaya, kelas sosil, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang tercermin dalam kegiatan minat, dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan lingkungannya. Pemasar meneliti hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup

Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang dan keterbatasan waktu konsumen. Perusahaan yang bertujuan melayani konsumen dengan keuangan terbatas akan menciptakan produk dan jasa murah.

Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu mereka akan membayar orang lain untuk mengerjakan tugas karena waktu lebih penting daripada uang. Perusahaan yang bertujuan melayani mereka akan menciptakan produk dan jasa yang nyaman bagi kelompok ini

Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core value), sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Pemasar yang membidik konsumen berdasarkan nilai-nilai percaya bahwa bila produk sesuai dengan kepribadian dalam diri konsumen, produk itu dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

2.      Proses Psikologi Kunci

Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan seelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran antara kedatangan  rangsanagan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis kunci yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori mempengaruhi respons konsumen secara fundamental

Motivasi: Freud, Maslow, Herzberg

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendukung kita untuk bertindak. Motivasi mempunyai dua arah yaitu kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya dan intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan. Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia-teori Sigmund Freud, Abraham Maslow, dan Frederick Herzberg- membawa implikasi yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran.

Teori Freud. Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.

Teori Maslow. Albert Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan.

Teori Herzberg. Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan ( faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan ) dari kepuasan ( faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan ). Teori ini mempunyai dua implikasi, pertama penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. Kedua, penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

Persepsi

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang bearti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya bergantung pada rancangan fisik tetapi juga hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dari setiap kondisi kita.

Atensi Selektif . Atensi/perhatian adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan. Adapun atensi sukarela adalah dimana saat menerima semua rangsangan tersebut yang diperkirakan rata-rata orang memiliki kapasitas 1.500 untuk iklan atau komunikasi merek sehari, namun karena kita tidak dapat mendengar dan menanggapi hal sebanyak itu, maka kita menyortir sebagian rangsangan tersebut, dan proses seperti itulah yang disebut dengan atensi selektif. Atensi selektif memiliki arti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. Tantangan sebenarnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini beberapa temuannya :

1.      Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhan saat ini – orang yang termotivasi untuk membeli komputer akan memperhatikan iklan komputer, dan ia pun tidak terlalu memperhatikan iklan DVD.

2.      Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi – anda akan lebih memperhatikan komputer daripada radio di toko komputer karena tidak mengharapkan toko tersebut menjual radio.

3.      Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan – anda akan lebih memperhatikan penawaran potongan harga $100 dari daftar harga komputer daripada penawaran potongan $5.

Meskipun kita banyak melakukan pernyortiran, kita dipengaruhi oleh rangsangan tak terduga, seperti penawaran tiba-tiba lewat surat, telepon, atau dari wiraniaga, karena pemasar mungkin berusaha mempromosikan penawaran mereka secara intrusif untuk menghindari saringan atensi selektif.

Distorsi selektif adalah kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita. Konsumen sering mendistorsikan informasi agar konsisten dengan keyakinan dan ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya.

Retensi Selektif adalah kecenderungan untuk mempertahankan sikap dan keyakinan kita, dalam hal ini disebabkan karena kita mengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. Retensi selektif biasanya bekerja untuk keunggulan merek-merek kuat.

Pembelajaran

Ketika kita bertindak, kita belajar. Pembelejaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian pembelajaran itu tidak disengaja. Ahli teori pembelajaran percaya bahwa setiap pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan. Dua pendekatan populer terhadap pembelajaran adalah pengkondisian klasik dan pengkondisian operant.

Dorongan adalah rangsangan interval kuat yang mendorong tindakan, pertanda adalah rangsangan minor yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimana seseorang merespons. Disatu sisi adapun diskriminasi. Diskriminasi berarti kita telah belajar menyadari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan respons kita menurut perbedaan itu.

Memori

Pada dasarnya semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori. Dalam hal ini memori pun terbagi menjadi 2, yaitu memori jangka pendek dan memori jangka panjang, dimana memori jangka pendek menyimpan informasi temporer dan terbatas, sedangkan memori jangka panjang menyimpan informasi yang lebih permanen dan tidak terbatas.

Pandangan struktur memori jangka panjang yang paling diterima secara luas mengasumsikan kita membentuk beberapa model asosiatif. Misalnya model memori jaringan asosiatif yang memandang memori jangka panjang sebagai sekumpulan mode dan penghubung. Node adalah informasi tersimpan yang dihubungkan dengan penghubung yang kekuatannya bervariasi. Dalam hal ini apabila suatu node diaktifkan, maka yang terjadi adalah penerimaan informasi dari internal ataupun eksternal yang mengaktifkan node yang lain dan apabila node tersebut cukup kuat maka akan berpengaruh juga dengan node awal.

Proses memori adalah proses yang sangat konstruktif, karna kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan mengisi sisanya beberapa hal lain yang kita ketahui. Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan di mana informasi masuk kedalam memori, dan kekuatan asosiasi tergantung pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemograman dan dengan cara apa saja.

Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif, asosiasi merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat oleh aktivasi penyebaran. Usaha mengingat informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan awal informasi dalam memori. Ada tiga faktor yang sangat penting:

Pertama, kehadiran pihak informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh interferensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.

Kedua, waktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman berpengaruh semakin lama waktu tunda, semakin lemah asosiasi tersebut.

Ketiga, informasi mungkin tersedia dalam memori, tetapi tidak dapat diakses(dapat diingat) tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat.

3.   Proses Keputusan Pembelian

Pengenalan Masalah

Proses pembelian menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang misalnya rasa lapar, haus, atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Seseorang mungkin mengagumi mobil baru tetangga atau melihat iklan di televisi untuk liburan ke Hawai, yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian.

Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama pembelian fleksibel seperi barang-barang mewah, paket liburan, pemasar mungkin harus memotivasi konsumen sehingga pembelian potensial mendapat pertimbangan serius.

Pencarian Informasi

Ternyata, konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbata, survei memperlihatkan  bahwa untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu toko, dan hanya 30% yang melihat lebih dari satu merek peralatan. Sumber informasi utama dimana konsumen dibagai menjadi empat kelompok :

Ø  Pribadi : Keluarga, Teman, Tetangga, Rekan.

Ø  Komersial : Iklan, Situs Web, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, Tampilan

Ø  Publik : Media Massa, Organisasi pemeringkat konsumen.

Ø  Eksperimental : Penanganan, Pemeriksaan, Penggunaan Produk.

Pemasar harus mengidentifikasi hierarki yang memandu pengambilan keputusan konsumen untuk memahami berbagai kekuatan persaingan dan bagaimana berbagai kumpulan ini terbentuk. Proses mengidentifikasi hierarki ini disebut Pembagian Pasar. Seperti halnya pembuatan mobil dalam satu merek yang terbagi menjadi beberapa type dan jenis.

Evaluasi Alternatif

Bagaimana konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir? Tidak ada proses yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi: pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemapuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. Atribut minat pembeli bervariasi, misalnya :

1.      Hotel : lokasi, kebersihan, atmosfer, harga.

2.      Obat Kumur : warna, efektifitas, kapasitas pembunuh kuman, rasa, harga.

3.      Ban : keamanan, umur alur ban, kualitas pengendara, harga.

Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberi manfaat yang memenuhi kebutuhan. Kita sering dapat mensegmentasikan pasar suatu produk berdasarkan atribut yang penting bagi berbagai kelompok konsumen.

Keyakinan dan Sikap melalui pengalaman dan pembelajaran, masyarakat mendapatkan keyakinan dan sikap. Selanjutnya keyakinan dan sikap mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu. Sama pentingnya dengan sikap, yaitu evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa objek atau ide.

Model Ekspektasi Nilai konsumen sampai pada sikap terhadap berbagai merek melalui prosedur penilaian atribut. Ia mengembangkan sejumlah keyakinan tentang mana masing-masing merek berdiri atas setiap atribut. Model ekspektasi nilai ialah pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka positif dan negatif berdasarkan arti pentingya.

Keputusan Pembelian

Konsumen membentuk prefrensi antarmerk dalam kumpulan pilihan.konsumen mungkin juga membentuk majsud untuk membeli merk yang paling disukai.Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk 5 subkeputusan:merk,penyalur,kuantitas,waktu,dan metode pembayaran

o   Model Nonkompensatoris dari Pilihan Konsumen

Hal-hal yang dianggap baik untuk sebuah produk dapat membantu hal-hal yang dianggap buruk.Tetapi consumen sering mengambil jalan pintas mental dengan menggudanakan aturan(heuristic) pilihan yang sederhana.Heuristic adalah aturan sederhana atau jalan pintas mental keputusan

Dengan model nonkompensantoris pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negative tidak selalu saling mengurangi.Ada 3 jenis pilihan heuristic yaitu

·         Heuristic konjugtif

Konsumen menetapkan cutoff minimum yang dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternative pertama yang meemnuhi standar minimum untuk semua atribut

·         Heuristic leksikografis

Konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dianggap paling penting

·         Heuristic eliminasi berdasarkan aspek

Konsumen membandingkan merk berdasarkan atribut yang dipilih secara probabilistic dimans probabilitas pemilihan atribut berhubungan postif dengan arti pentingnya dan menghilangkan merk yang tidak memenuhi batasan minimum yang dapat diterima

o   Faktor Pengintervrensi

1.      Sikap orang lain

Sikap dimana seseorang mengurangi preferensi kita untuk sebuah alternative tergantung pada dua hal yaitu intinsitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang kita sukai dan motivasi kita untuk mematuhi kehendak orang lain

2.      Situasional yang tidak di antisipasi

Mengubah niat pembelian dengan konsumen memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan pembelian yang sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan

Perilaku Pasca pembelian

·         Kepuasan Pascapembelian

Kepuasan merupakan fungsi kedeatan antara harapan dan kinerja anggapan produk.Jika kinerja tidak memnuhi harapan, konsumen kecewa.Jika memnuhi harapan, konsumen puas.Jika melebihi harapan, konsumen sangat puas

·         Tindakan Pascapembelian

Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk itu kembali.Konsumen yang puas cenderung mengatakan hal-hal baik tentang produk kepada orang lain.Di lain pihak onsumen yang kecewa mungkin mengabaikan atau mengembalikan produk.

·         Penggunaan dan Penyingkiran Pascapembelian

Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk.Pendorong kunci penjualan adalah tingkat konsumsi produk.Semakin cepat pembeli mengkonsumsi produk, semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk membelinya

4.   Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen

1.      Tingkat keterlibatan konsumen     

Berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilaukan konsumen dalam merespons rangsangan pemasaran

§  Model Kemungkinan Elaborasi

Model yang banyak digunakan mengenai inforamasi dan perubahan sikap menggambarka bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan kterlibatan rendah maupun tinggi

§  Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendahan

Pembelian barang yang murah dan tidak memiliki perbedaan yang signifikan dengan produk pesaing yang membuat konsumen mempunyai keterlibatan rendah terhadap sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli

§  Perilaku Pembelian Pencari Keragaman

Situasi pembelian ditentukan dengan karakternya dan keterlibatan rendah tetapi perbedaan merknya signifikan.Disini konsumen sering melakukan banyak peralihan merk karena ingin mencari keragaaan, dan bukan karena ketidakpuasan

2.      Heuristik dan Bias Keputusan

Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen setiap hari.Berbagai heutistik dan bias itu memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan

§  Heuristic kesediaan

Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul dipikiran mereka.Misalnya kegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk di masa depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk membeli jaminan produk

§  Heuristik representative

Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-reprensitatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain

§  Heuristik penjangkaran dan penyesuaian

Konsumen sapai pada penilaian awal dan kemudaian nenyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan

3.      Akuntansi Mental

Mengacu pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevalasi hasil finansial dari pilihan.Secara resmim akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorkan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategoris itu

4.      Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan

Dengan cara mewawancarai para konsumen baru, meminta mengingat kejadian yang menyebabkan mereka melakukan pembelian.Mereka dapat menemukan konsumen yang berencana membeli produk dan meminta mereka untuk memikirkan jalan pikiran dalam proses pembelian yang mereka lalui, atau mereka dapat meminta onsumen menjelaskan secara ideal untuk membeli produk.Setiap metode dapat menghasilkan gambaran langkah-langkah dalam proses

5.   Perilaku Organisasi    

Perilaku keorganisasian merupakan bidang studi yang mempelajari tentang interaksi  manusia  dalam  organisasi,  meliputi  studi  secara  sistimatis  tentang perilaku,  struktur  dan  proses  dalam organisasi.  Organisasi  diciptakan  oleh manusia  untuk  mencapai  suatu  tujuan,  dan  pada  saat  yang  sama  manusia  juga membutuhkan organisasi  untuk  mengembangkan  dirinya.  Oleh  sebab  itu  antara organisasi  dengan  manusia  memiliki  hubungan  yang  saling  membutuhkan  dan menguntungkan. Mempelajari perilaku keorganisasian sifatnya agak abstrak, tidak menghasilkan  prinsip-prinsip  yang  sederhana,  tetapi  seringkali  menemui  prinsip-prinsip  yang  komplek  dimana  penjelasan  atau  analisanya  bersifat  situasional. Dalam perilaku keorganisasian tidak ada prinsip-prinsip yang berlaku umum yang dapat diterapkan pada semua situasi.

• Tingkatan analisis dalam perilaku organisasi

Kejadian-kejadian  atau  permasalahan  yang  terjadi  dalam  organisasi  dapat dianalisis  dari  tiga  tingkatan  analisis,  yaitu  :  tingkat  individu,  kelompok  dan organisasi. Di  sini  kita  ambil  salah satu  contoh,  misalnya  saja  terjadi  adanya konflik  antara  kepala  bagian  gudang  dengan  kepala  bagian  pembelian  dapat dianalisis  secara  berbeda.  Hal  ini  tergantung  apakah  konflik  tersebut  dipandang sebagai  konflik  antarindividu,  atau  merupakan  konflik  antargugus  tugas  pada tingkat kelompok atau konflik antara dua kepala bagian pada tingkat organisasi.

 

a.         Pada tingkat  individu,  kejadian  yang  terjadi  dalam  organisasi  dianalisis dalam  hubungannya  dengan  perilaku  seseorang  dan  interaksi  kepribadian dalam  suatu  situasi.  Masing-masing  orang  dalam  organisasi  memiliki  sikap, kepribadian, nilai dan pengalaman yang berbeda-beda yang mempengaruhinya dalam berperilaku.

b.         Pada tingkat  kelompok,  perilaku  anggota  kelompok  dipengaruhi  oleh dinamika  anggota kelompok, aturan  kelompok,  dan  nilai-nilai  yang  dianut oleh kelompok.

c.         Pada tingkat  organisasi,  kejadian-kejadian  yang  terjadi  dalam  konteks struktur organisasi. Struktur dan posisi  seseorang dalam organisasi  membawa pengaruh  pada  setiap  interaksi  sosial  dalam organisasi.  Dalam  struktur organisasi  hubungan  pelaporan  yang  bersifat  hierarkhi  memberikannya kekuasaan dan wewenang tertentu untuk  memengaruhi  individu  yang  lainnya dalam  organisasi. Struktur  organisasi  mempengaruhi  bagaimana  informasi dikomunikasikan dan keputusan dibuat. 

Faktor  lingkungan eksternal  memiliki  pengaruh  yang  kuat  pada  masing-masing tingkatan analisis. Misalnya rendahnya produktivitas, karyawan  yang  malas/tidak masuk  kerja, kelambanan  dalam  penyelesaian  unjuk  rasa  dan masalah-masalah organisasi  lainnya,  memerlukan  analisis  lebih  dari  sekedar  analisis  pada  tingkat individu, kelompok dan organisasi. Organisasi lebih banyak menghadapi desakan dari faktor-faktor lingkungan  yang  memengaruhi  efektivitas  organisasi,  seperti: tuntutan  konsumen  akan  produk  yang  berkualitas  tinggi,  persaingan  yang  bersifat global, fluktuasi ekonomi, tuntutan gaya hidup dan lain-lain.

• Karakteristik dalam perilaku organisasi

Dalam mempelajari perilaku keorganisasian dipusatkan pada 3 karakteristik, yaitu

a.         Perilaku. Fokus dari perilaku keorganisasian adalah perilaku  individu dalam organisasi,  oleh karenanya  harus  mampu  memahami  perilaku  berbagai individu dan organisasi.

b.         Struktur.  Struktur  berkaitan  dengan  hubungan  yang  bersifat  tetap dalam organisasi,bagaimana  pekerjaan  dalam  organisasi  dirancang,  dan  bagaimanapekerjaan  diatur.  Struktur  Organisasi  berpengaruh  besar  terhadap  perilaku individu atau orang dalam organisasi serta efektivitas organisasi.

c.         Proses.  Proses  organisasi  berkaitan  dengan  interaksi  yang  terjadi  antara anggota  organisasi.  Proses  organisasi  meliputi  :  komunikasi,  kepemimpinan, proses  pengambilan  keputusan  dan  kekuasaan.  Salah  satu  pertimbangan utama  dalam  merancang  struktur  organisasi  adalah  agar  berbagai  proses tersebut dapat berjalan secara efektif dan efisien.

Dalam  ilmu  manajemen,  seorang  manager  harus  mengetahui  perilaku  individu. Dimana  setiap  individu  ini  tentu  saja  memiliki  karakteristik  individu  yang menentukan terhadap perilaku individu, yang pada akhirnya menghasilkan sebuah motivasi  individu. Perilaku  manusia  adalah  sebagai  suatu  fungsi  dari  interaksi antara  individu  serta  lingkungannya.  Semua  perilaku  individu  agaknya  dibentuk oleh kepribadian dan pengalamannya.

Perilaku individu dalam organisasi meliputi :

1.      Karakteristik  individu,  terdiri  dari  kemampuan,  kebutuhan,  kepercayaan, pengalaman, pengharapan, dan lain-lain

2.      Karakteristik organisasi, meliputi hierarki, tugas-tugas, wewenang, tanggung jawab, sistem penghargaan, sistem kontrol, dan lain-lain

Dasar-dasar perilaku individu antara lain :

1. Karakteristik  biografis, terdiri  atas umur,  jenis  kelamin,  status perkawinan, masa kerja

2. Kemampuan, meliputi  kemampuan fisik dan kemampuan intelektual

3. Kepribadian, yaitu himpunan karakteristik dan kecenderungan yang stabil serta menentukan sifat umum dan perbedaan dalam perilaku seseorang

4. Determinan  kepribadian,  terbentuk  karena  faktor    keturunan, lingkungan,  dan situasi

5. Pembelajaran, yakni setiap perubahan yang relatif permanen dari perilaku yang terjadi sebagai hasil pengalaman Kelompok (group) adalah dua individual atau lebih yang berinteraksi dan saling bergantung dan saling bergabung untuk mencapai sasaran tertentu

Ada 4 alasan yang menyebabkan manusia/individu memerlukan kehadiran suatu kelompok atau perlu  membentuk kelompok,  yaitu : alasan untuk pemuasan kebutuhan;  adanya  kedekatan  dan  daya  tarik;  adanya  tujuan  kelompok;  dan adanya  alasan  ekonomi. Ada  dua  alasan  seseorang  bergabung  dalam  kelompok.

Pertama,  untuk  mencapai  tujuan  yang  bila  dilakukan  sendiri  tujuan  itu  tidak tercapai.

Kedua,  dalam  kelompok  seseorang  dapat  terpuaskan  kebutuhannya  dan mendapatkan  reward  sosial  seperti  rasa  bangga, rasa  dimiliki,  cinta,  pertemanan, dsb.  Besarnya  anggota  kelompok  akan  mempengaruhi  interaksi  dan  keputusan yang dibuatnya.

Kelompok  merupakan  bagian  dari  suatu  organisasi  sebagai  suatu  sistem. Faktor eksternal yang menentukan perilaku dan prestasi kelompok seperti strategi organisasi,  struktur  wewenang,  peraturan,  sumber-sumber  organisasi,  proses seleksi, sistem  imbalan, budaya organisasi, dan lingkungan fisik. Selain  faktor  eksternal  di  atas,  perilaku  dan  prestasi  kelompok  juga ditentukan  oleh  internal anggota  kelompok  itu  sendiri  yaitu  sumber-sumber  yang dimiliki oleh para anggota kelompok, terdiri dari:

1.  Kemampuan

Prestasi  kelompok  mempunyai  hubungan  dengan  kemampuan  fisik  dan kemampuan intelektual yang relevan dengan tugas dari anggota kelompok.

2.  Karakteristik kepribadian 

Sifat-sifat  kepribadian  para  anggota  kelompok  mempunyai  efek  terhadap prestasi  kelompok  oleh  pengaruh  kuat tentang  bagaimana  anggota  kelompok berinteraksi dengan para anggota kelompok yang lain.

Pada  tingkat  individu,  jika  pegawai  merasa  bahwa  organisasi  memenuhi kebutuhan dan karakteristik  individualnya,  ia akan cenderung  berperilaku positif. Tetapi  sebaliknya,  jika  pegawai  tidak  merasa  diperlakukan  dengan  adil,  maka mereka  cenderung  untuk  tidak  tertarik  melakukan  hal  yang  terbaik.   Untuk  itu, ketika  seseorang  mempunyai  ketertarikan  yang  tinggi  dengan  pekerjaan, seseorang  akan  menunjukkan  perilaku  terbaiknya  dalam  bekerja.   Selanjutnya tidak  semua  individu  tertarik  dengan  pekerjaannya.  Akibatnya  beberapa  target pekerjaan  tidak  tercapai,  tujuan-tujuan  organisasi  tertunda  dan  kepuasan serta produktivitas pegawai menurun. Di lain pihak, organisasi berharap dapat memenuhi standar-standar sekarang yang sudah ditetapkan serta dapat meningkat sepanjang waktu. Masalahnya adalah cara menyelaraskan sasaran-sasaran individu dan kelompok dengan sasaran organisasi; dan  jika  memungkinkan,  sasaran  organisasi  menjadi  sasaran  individu  dan kelompok.  Untuk  itu  diperlukan  pemahaman  bagaimana  orang-orang  dalam organisasi  itu  bekerja  serta  kondisi-kondisi yang  memungkinkan  mereka  dapat memberikan kontribusinya yang tinggi terhadap organisasi.